Alles wat u moet weten over het afbreken van onderhandelingen

Vaak gaat dit goed, maar soms ook niet: dan breekt één van de partijen de onderhandelingen af, tot teleurstelling van de ander. Wanneer mag dat, en wanneer niet meer?

Uitgangspunten

Het uitgangspunt is dat alle partijen open een onderhandeling moeten kunnen starten. Dat betekent ook dat het hen in beginsel vrijstaat die onderhandelingen ook weer af te breken. Die vrijheid in onderhandelingen is echter begrensd. Onderhandelingen kunnen zich verdiepen – partijen komen steeds nader tot elkaar – tot een punt waarop het partijen niet meer vrijstaat die onderhandelingen zonder meer af te breken. Het is onmogelijk om een vast punt aan te wijzen waarop de vrijheid voor het afbreken van onderhandelingen nog bestaat, en waarop dit niet meer mag. Elke situatie is anders. Het komt aan op datgene wat partijen over en weer redelijkerwijs van elkaar mogen verwachten.

Als uitgangspunt geldt dat afbreken van onderhandelingen niet meer mag, als uw onderhandelingspartner het objectief vast te stellen rechtvaardige vertrouwen heeft dat enige vorm van overeenstemming zal ontstaan. Hoe verder de onderhandelingen gevorderd zijn, en over hoe meer deelonderwerpen partijen al overeenstemming hebben bereikt, hoe eerder er sprake kan zijn van een dergelijke gerechtvaardigd vertrouwen op de totstandkoming van een overeenkomst. De relevantie van die onderdelen ten opzichte van het totaalpakket waarover onderhandeld wordt, is uiteraard van groot belang daarbij.

Zodra dit omslagpunt is bereikt, hebben alle onderhandelingspartijen de juridische verplichting om de onderhandelingen naar redelijkheid voort te zetten, met het doel overeenstemming te bereiken.

Gevolgen van afgebroken onderhandelingen

En wat als één onderhandelingspartij de onderhandelingen toch afbreekt, ook al is het stadium bereikt dat deze niet meer mogen worden afgebroken? De teleurgestelde partij heeft dan de keuze uit twee opties. Hij kan van de wederpartij verlangen dat hij verder onderhandelt tot een overeenkomst is gesloten, of hij kan schadevergoeding eisen. De wederpartij dient dan het zogenaamde ‘positief contractsbelang’ te vergoeden. Dit is een bedrag om de teleurgestelde partij in dezelfde financiële situatie te brengen als wanneer er wel een contract gesloten was, en dit contract deugdelijk was nagekomen. Dit bedrag is inclusief gemiste winst. De teleurgestelde partij kan er ook voor kiezen het ‘negatief contractsbelang’ te vorderen, dat bestaat uit de kosten (en moeite) die hij gemaakt heeft tijdens het onderhandelingsproces. Denk aan de kosten van adviseurs, inkoop, transport, e.d.

NB: nadat de wederpartij de onderhandelingen ten onrechte heeft afgebroken, is het de keuze aan de teleurgestelde partij om doorhandeling te vorderen of schadevergoeding te eisen. Wordt gekozen voor schadevergoeding, dan heeft de wederpartij niet meer het recht om alsnog tot contracteren te komen. Dit kan alleen als de teleurgestelde partij vrijwillig bereid blijkt alsnog verder te onderhandelen, maar hij is daartoe niet verplicht.

Hoe kunt u de gevolgen van afgebroken onderhandelingen voorkomen?

Zoals aangegeven, heeft een onderhandelingspartner niet langer de vrijheid om naar eigen inzicht onderhandelingen af te breken, zodra de wederpartij het gerechtvaardigd vertrouwen heeft gekregen dat een overeenkomst tot stand zal komen. Wie zijn handen vrij wil houden de onderhandelingen af te breken, zal dat duidelijk kunnen (blijven) maken aan zijn onderhandelingspartner. Het is mogelijk om voorbehouden te maken, zoals het voorbehoud van financiering, het voorbehoud van goedkeuring door de raad van commissarissen of aandeelhoudersvergadering, het voorbehoud van een schriftelijk, ondertekende overeenkomst, of het expliciete voorbehoud dat onderhandelingen afgebroken mogen worden zo lang niet over alle onderdelen van het te sluiten contract overeenstemming is bereikt. Zolang die voorwaarden niet zijn vervuld, houd je het recht om uit de onderhandelingen terug te treden.

De invloed van een voorgesteld alternatief scenario

Tijdens onderhandelingen kan een partij een alternatieve route voorstellen. Bijvoorbeeld, als wordt onderhandeld over de verkoop van een bedrijf waarbij de koopprijs ineens betaald zal worden, stelt de koper in de eindfase voor om een deel van de koopprijs niet ineens te betalen, maar als lening schuldig te blijven.

Als u als verkoper daarin meegaat, en inderdaad overlegt over de voorwaarden van die geldlening (looptijd, rente, periodieke aflossing, e.d.), dan bestaat de mogelijkheid dat er daarna geen overeenstemming bereikt wordt, en de koper de onderhandelingen afbreekt. Dan geldt de regel dat voor het antwoord op de vraag of het de wederpartij nog vrijstond om de onderhandelingen af te breken, gekeken moet worden naar het moment waarop die onderhandelingen daadwerkelijk worden afgebroken. En dat is het alternatieve scenario, een moment dus waarop er helemaal geen redelijk vertrouwen meer was dat partijen tot enige vorm van overeenstemming zouden komen. U kunt als teleurgestelde verkoper dan dus niet meer teruggrijpen op het eerdere moment, waarop je nog wel dat vertrouwen mocht hebben.

Drie fases

Kort gezegd, kunnen drie fases van onderhandelingen worden onderscheiden:

1. Partijen hebben onderhandeld, maar er is nog geen gerechtvaardigd vertrouwen dat er een overeenkomst tot stand zal komen. Het afbreken van onderhandelingen staat vrij en zal niet leiden tot een schadevergoedingsplicht.
2. Er is sprake van een gerechtvaardigd vertrouwen in de totstandkoming van een overeenkomst. De afbrekende partij is dan aansprakelijk voor de schade die de andere partij daardoor heeft geleden. De schadevergoeding kan bestaan uit positief of negatief contractsbelang. Het uitgangspunt is dat de schadevergoedingsverplichting bij afgebroken onderhandelingen bestaat uit de vergoeding van het positief contractsbelang.
3. Er is een voor alle partijen een bindende overeenkomst tot stand gekomen. Een overeenkomst komt tot stand door een aanbod en een aanvaarding. Zowel het aanbod als de aanvaarding daarvan zijn in de regel vormvrij. Het is niet nodig dat de overeenkomst schriftelijk wordt vastgelegd. Een overeenkomst kan ook mondeling gesloten worden, of zelfs uit gedragingen worden afgeleid. Voor het bestaan van een overeenkomst is ook niet vereist dat op alle (sub)onderdelen overeenstemming bestaat. Als over de hoofdpunten van de overeenkomst overeenstemming bestaat, is er in beginsel een bindende overeenkomst tot stand gekomen. Een tot stand gekomen overeenkomst is het stadium van onderhandeling voorbij. Wil een wederpartij niet ‘verder onderhandelen’, dan is dat dus ook geen afbreken van onderhandelen maar het niet-nakomen van een overeenkomst. De teleurgestelde partij kan gewoon nakomen van de overeenkomst verlangen.

4 handige tips

1. Wees u bewust van de risico’s van het afbreken van onderhandelingen.
2. Leer het moment te herkennen waarop u onderhandelingen niet meer mag afbreken.
3. Maak voorbehouden om voor alle onderhandelingspartijen duidelijk te hebben op welke gronden of tot welk moment de onderhandelingen nog wel afgebroken mogen worden. Sluit een letter of intent waar dit in is vastgelegd of stuur een eenzijdig bericht naar de wederpartij.
4. Zodra de wederpartij tijdens de onderhandelingen een alternatief scenario voorstelt, leg dan eerst de actuele status quo vast, zodat je daar op kan terugvallen.

Heeft een vraag over dit onderwerp? Neem gerust contact met mij op.